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Démarchage : le mettre en place dès aujourd’hui !

Comment mettre en place une campagne de démarchage ? Aller à la conquête de nouveaux clients est un exercice parfois difficile pour un commercial. Que ce soit au téléphone, par mail ou par un contact direct en face à face. Il faut avoir la bonne stratégie pour atteindre les objectifs fixés. Pour cela, il existe des points qui sont à définir au préalable pour qu’une campagne de démarchage aboutisse.

Lancement d’une campagne de démarchage.

Avant de lancer la campagne, il est primordial de définir dans un premier temps les objectifs. Ces-derniers serviront de points de repère tout au long de l’opération. C’est pourquoi cette étape est essentielle pour que la campagne ne parte pas dans tous les sens. Il s’agit de se poser les bonnes questions : pourquoi l’entreprise a besoin de nouveaux clients ? Combien de clients faut-il atteindre ? De quels types de clients a-t-on besoin ? Pour être efficace, les objectifs doivent être concrets et réalistes.
Au niveau des cibles, soit ils ont été définis dans les objectifs soit il faut établir une fiche type de client à prospecter en se basant sur de nombreux critères comme la situation géographique ou les habitudes comportementales. On peut aussi prioriser un marché en particulier comme les jeunes de 25 à 30 ans, les étudiants, les trentenaires ou encore se servir des chiffres de vente pour orienter la campagne. Il reste enfin la base de données qui est à disposition si elle existe. Une bonne base de donnée doit être à la fois quantitative, c’est à dire riche et exhaustive pour atteindre les objectifs, et qualitative en étant actualisée régulièrement avec les bonnes informations.

Comment réussir un démarchage ?

Les outils et les moyens à mettre en œuvre pour un démarchage dépendent donc des objectifs et des cibles. L’idée est-elle de collecter des contacts que l’on appelle des prospects chauds pour les convertir en clients. Ce sont des personnes qui sur le court ou moyen terme réaliseront des commandes. Ou est-ce-que l’objectif final serait d’amener le prospect à devenir un client réel et fidèle ? Il faut donc l’éduquer et répondre à un besoin voir même créer le besoin.

Pour réunir les contacts afin de lancer une campagne de prospection, il existe plusieurs outils qui sont à votre disposition. Parmi les plus utilisés, on retrouve :

  • Les salons avec une fiche contact à remplir.
  • L’emailing.
  • Les fiches contacts via le site web.
  • Les réseaux sociaux.
  • Les achats de fichiers.

Après avoir réuni ces informations, il faut maintenant passer à l’action commerciale. À ce stade, les moyens sont nombreux, mais dans tous les cas il s’agit d’inciter le prospect à acheter, à commander, à s’abonner, à s’inscrire, à créer un compte ou toute autre action. Pour ce faire, il y a les outils commerciaux habituels comme les plaquettes ou les flyers, il y a aussi les prises de rendez-vous pour un contact direct, et autres techniques de vente que tous les commerciaux doivent pouvoir connaitre et mettre en place. N’oubliez pas de prévoir un système de suivi pour vérifier si les objectifs sont atteints, s’il faut modifier certaines actions ou les renforcer voir revoir la stratégie de démarchage.

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